営業インセンティブとは？稼ぎやすい業界は？報酬の仕組みや相場を徹底解説！

「営業職のインセンティブでどれくらい稼げる知りたい」
「営業職のインセンティブ制の仕組みについて知りたい」

営業インセンティブとは、企業の売上促進のために設けられている「通常の給与にプラスして付与される報酬制度」のことです。

本記事では、営業職のインセンティブ制度について、報酬の相場や稼ぎやすい業界 、メリットやデメリットなどを徹底解説していきます。

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営業インセンティブとは？

営業インセンティブの仕組み

営業職のインセンティブとは、企業の売上促進のために設けられており、通常の給与にプラスして付与される制度のことです。

売上の一部をインセンティブとして社員に還元することで、社員のモチベーションをアップさせることにつながります。

インセンティブの内容は会社によって異なりますが、毎月設定されているノルマを達成することで、インセンティブが付与されます。

インセンティブ普及の理由と背景

インセンティブが普及した理由に、終身雇用制度の存在が薄れて、成果主義が台頭してきたことが挙げられます。

働き方改革が急速に進む昨今においては、新卒で入社した会社に、生涯を通して骨を埋めるという考え方が薄れている傾向にあります。

そのため、ベンチャー企業に限らず、中小企業や大企業でも、成果主義のインセンティブ制を採用するところが増えてきています。

営業インセンティブと歩合制の違い

歩合制(コミッション制)との違い

インセンティブ制は、通常の給与+毎月設定されているノルマを達成することで、事前に決められた報奨金が付与されます。

一方で、歩合制は、「通常の給与+売上実績の数字に応じて歩合率を掛けた額」が付与されるという違いがあります。

つまり、インセンティブ制は報奨金が大きく変動することは少ないですが、歩合制は実績に応じて報奨金が大きく変動するといえます。

完全歩合制(フルコミッション制)との違い

インセンティブ制は、通常の給与+毎月設定されているノルマを達成することで、事前に決められた報奨金が付与されます。

一方で、フルコミッション制は、固定給(基本給)が存在せずに「歩合給」のみの報酬形態で、完全歩合制とも呼ばれます。

フルコミッション制は、成果を出さなければ報酬がゼロになりますが、成果がそのまま報酬になるため高い収入を得られる魅力もあります。

ボーナス(賞与)との違い

インセンティブは、個人の営業実績に対して付与される報酬に対して、ボーナスは、企業や部署に対して付与される報酬の違いがあります。

つまり、インセンティブは、個人の売上次第のため付与される対象になる人とならない人がいますが、ボーナスは、全員が対象となります。

ボーナスは、年1～2回、数か月分の固定給が支給される形が一般的です。固定給が高ければ、ボーナスも高くなる仕組みです。

営業インセンティブの種類

インセンティブは、必ず報酬金である必要はありません。本章ではモチベーションを高めるインセンティブ制度を5つ紹介します。

金銭的インセンティブ

営業職のインセンティブの種類の1つ目に、成果報酬型に該当する物質的・金銭的インセンティブが挙げられます。

成果に対して、金銭的な報酬を上乗せする仕組みです。報酬金が一般的ですが、旅行や手当などを付与されることもあります。

評価的インセンティブ

営業職のインセンティブの種類の2つ目に、評価されることで心理的な満足度を高める評価的インセンティブが挙げられます。

評価的インセンティブというのは、下記のような方法で評価され、モチベーションをアップさせることができます。

• 人前で褒める
• 人前で表彰する
• 役職を与える
• 昇進させる

人事的インセンティブ

営業職のインセンティブの種類の3つ目に、雰囲気の良いチーム作りで満足度を高める人的インセンティブが挙げられます。

会社は、良い環境を継続するために、1対1の相談の場を設けたり、異動希望を出しやすくしたりする工夫をします。

理念的インセンティブ

営業職のインセンティブの種類の4つ目に、理念に共感できることでモチベーションを高める理念的インセンティブが挙げられます。

社員が企業理念に惹かれ、共感できることでモチベーションに繋がるため、会社は企業理念を流布させ、定着させることが必要になります。

自己実現的インセンティブ

営業職のインセンティブの種類の5つ目に、成長の実感が得られることでやる気を高める自己実現的インセンティブが挙げられます。

仕事を通して成長の実感が得られることで、社員の夢や希望に近づき、達成に向けてモチベーションを高められるインセンティブです。

営業インセンティブの支払い条件

インセンティブの支払い条件は、「契約件数に対するインセンティブ」と「目標達成率に対するインセンティブ」の2種類があります。

契約件数に対するインセンティブ

インセンティブの支払い条件の一つ目に、契約件数、売上金額に対するインセンティブという条件が挙げられます。

企業によって数値は異なりますが、「1件契約につき〇円」「営業売上金額の〇％」という形でインセンティブが支給されます。

契約件数、売上金額に対するインセンティブは、自動車業界や不動産業界など、高額な商材を扱う業界で多く導入されています。

目標達成率に対するインセンティブ

インセンティブの支払い条件の一つ目に、目標達成率に対するインセンティブという条件が挙げられます。

1か月や四半期ごとで区切って、その期間内に目標値をどのくらい達成したかによって支給される額が決まります。

目標達成率が「100％は〇円」「50％以下は〇円」といった条件で支給されます。保険業界やIT業界などで多く導入されています。

インセンティブは企業によって呼び方が異なる

インセンティブは、「歩合制度」「報奨金制度」「出来高給」「業績手当」など、企業によって呼び方が異なります。

インセンティブは、企業の方針に合わせて制度の内容を決めているところが多いため、内容に合わせた呼び方であることが多いです。

またインセンティブの内容は、報奨金だけでなく旅行や飲食代を報奨とする企業もあるため、勤め先のインセンティブを確認しましょう。

インセンティブ制度を選択できる企業もある

営業職でインセンティブ制を取り入れるか否か、自分で選択できる企業もあり、自分の向き不向きに合わせて決められる点が魅力です。

インセンティブ制を選択することで、モチベーションアップにつながり、選択しなければ、毎月安定した給与を得ることができます。

入社してから制度の認識相違がないようにするため、インセンティブ制を選択できるかどうか、就職や転職前に確認することが大切です。

営業インセンティブの相場と給与の割合

ノルマを越えた分の5～20%

営業職のインセンティブの相場は、平均的な例として、ノルマを越えた分の5～20%の金額が支給されることが多いといえます。

ノルマを達成し、さらに売り上げを伸ばすことができれば、1か月で数十万円のインセンティブを得ることも可能です。

仲介手数料の5～10％

営業職のインセンティブの相場において、ノルマ超過分以外にも、仲介手数料の5～10％の金額が支給されることも多いです。

仲介手数料によってインセンティブが支給される報酬形態は、自動車業界や不動産業界などで導入されていることが多いです。

インセンティブの計算方法

インセンティブがノルマ超過分の10%の場合、1か月の売り上げノルマが50万円で、実際の売り上げが80万円のときを考えます。

インセンティブとして支給されるのは超過分の30万円に対する10％になり、つまり、インセンティブは3万円となります。

インセンティブの平均は企業によって異なる

営業職のインセンティブの相場は、一般的には上記の場合が多いですが、インセンティブの平均は企業によって異なります。

インセンティブをノルマ超過分の3％と設定している企業もあれば、40％と高い割合を設定している企業もあります。

営業インセンティブが高い稼ぎやすい業界

IT業界

営業職のインセンティブが高い稼ぎやすい業界の1つ目に、サービスや商品単価が高い特徴があるIT業界が挙げられます。

IT商材はインフラ商材のため、一定数のニーズが存在し、ターゲット(お客様)の母数も多く、アプローチしやすい魅力があります。

ライバル企業が多いですが、将来利益が大きい業界であるため、成果次第で高いインセンティブを期待できる可能性が高いです。

保険業界

営業職のインセンティブが高い稼ぎやすい業界の2つ目に、医療保険や生命保険、損害保険などの商材を扱う保険業界が挙げられます。

比較的安価な商材であることから、契約を成立させやすい魅力がありますが、保険業界は実力主義の厳しい業界です。

厳しい業界で勝ち抜くために、保険商材を売る際は知識を元にした説得力が重要で、常に新しい知識を得るための勉強が必要になります。

自動車業界

営業職のインセンティブが高い稼ぎやすい業界の3つ目に、不動産業界に次いで成約1件あたりの報酬が高い自動車業界が挙げられます。

自動車業界の営業の仕事は、自動車の販売活動や契約の締結はもちろん、総合コンシェルジュ的なアドバイスも行います。

自動車の幅広い知識を持ってお客様に対応することで、信頼を獲得することができ、他のお客様を紹介いただける可能性も広がります。

営業インセンティブのメリット

成果次第で給料を上げることができる

営業職におけるインセンティブ制のメリットの1つ目に、成果次第で給料を上げることができるという点が挙げられます。

インセンティブ制は、成果を出せば出すほど報酬金を稼ぐことができるため、給料をアップさせやすいといえます。

学歴や性別などに関係なく、売り上げの数字のみで判断されることからも、実力が評価されてモチベーションのアップにも繋がります。

スキルアップを通して成長できる

営業職におけるインセンティブ制のメリットの2つ目に、スキルアップを通して成長できるという点が挙げられます。

インセンティブがあることで、売り上げを伸ばすために思考錯誤をするため、営業スキルを磨くことができ、成長につながるといえます。

営業活動におけるお客様へのアプローチ方法や商談のスキルなどを、磨き続けることで、成果も出しやすくなるといえます。

転職シーンでアピール材料になる

営業職におけるインセンティブ制のメリットの3つ目に、転職の際にアピールできるという点が挙げられます。

インセンティブ制は、成果を数値に表すことができるため、売り上げ利益とインセンティブ金額で自分の市場価値を表すことができます。

今の勤め先よりも大きい企業に転職したい際は、売り上げ利益とインセンティブ金額が武器になり、転職しやすくなるといえます。

仕事へのモチベーションが高まる

営業職におけるインセンティブ制のメリットの4つ目に、仕事へのモチベーションが高まるという点が挙げられます。

インセンティブ制は、売り上げや契約数が報酬にそのまま反映されるため、売り上げや契約数にこだわる気持ちが高まりやすいといえます。

仕事に対するモチベーションが高まるだけで、成果が出しやすくなり、収入も増えるという、仕事の好循環が生まれます。

営業インセンティブのデメリット

収入が不安定になるリスクがある

営業職におけるインセンティブ制のデメリットの1つ目に、収入が不安定になるリスクがあるという点が挙げられます。

毎月継続して高いインセンティブを得られる保障はなく、成果を出すことができなければ、固定給(基本給)しか貰えない可能性があります。

収入が不安定になることで、仕事のモチベーションが下がってしまう方は、インセンティブ制よりも一般的な報酬形態がおすすめです。

精神的なストレスが大きいことがある

営業職におけるインセンティブ制のデメリットの2つ目に、精神的なストレスが大きいという点が挙げられます。

インセンティブ制で得られる報酬金額は、成果次第で大きく変わるため、収入が不安定なことによるストレスはかなり大きいといえます。

また、報酬金額は会社内でも個人によって異なるため、比較しやすい環境でもあることから、ストレスが大きくなる可能性が高いのです。

基本給やボーナスが低い傾向にある

営業職におけるインセンティブ制のデメリットの3つ目に、基本給が低い傾向にあるという点が挙げられます。

インセンティブ制を取り入れている企業は、売り上げに貢献した社員に多額のインセンティブを設定し、基本給が低い場合が多いです。

基本給が低く、インセンティブの幅が大きい場合は、安定した報酬を得るために、自分の得意な営業分野で働くことがおすすめです。

営業職でインセンティブなしはキツい？

営業職でインセンティブなしは、成果を出せば出すほど稼ぐことができるため、稼ぎたい人にはキツい制度であるといえます。

売り上げやノルマに対してプレッシャーに負けることなく、モチベーションを高く保つことができれば、インセンティブ制はおすすめです。

しかし、インセンティブ制は収入が不安定になりやすいため、一定の収入で生計を立てたい方はインセンティブなしの営業がおすすめです。

ルート営業はインセンティブなしが多い？

ルート営業は、担当するお客様が決まっており、新規開拓営業をする必要がないため、インセンティブ制がない場合が多いです。

ルート営業の評価は、売り上げだけでなく、契約の更新率や予算の達成率、業務効率の良さなど、総合的に判断されます。

そのため、ルート営業は、売り上げを評価基準とするインセンティブ制を導入せずに、既存のお客様との関係維持を重要視しています。

営業インセンティブありのおすすめ求人サイト3選

コールシェア(Callshare)

コールシェア(Callshare)は、日本一稼げる在宅ワークをコンセプトにした、コールセンター特化型の営業代行サービスです。

顧客対応を行うカスタマーワーカーやアポ取りを行うアポイントワーカーなど、初心者から上級者まで幅広いユーザーにおすすめできます。

ウルマップ(URUMAP)

ウルマップ(URUMAP)は、成果を出したい企業と営業で稼ぎたい人をつなぐ、完全歩合制のビジネスマッチングサービスです。

定番の商材からトレンドの商材まで、toBやtoCを問わず多くの商材があるため、幅広い選択肢から自分の得意な商材を選ぶことができます。

セールスハブ(Saleshub)

セールスハブ(Saleshub)は、商談アポのセッティングによって企業を支援する、顧客紹介型の新しいマッチングサービスです。

自分の知り合いと企業をマッチングさせることで報酬が発生する仕組みであるため、人脈やコネクションが広い場合にもおすすめです。

営業インセンティブのよくある質問｜Q&A

インセンティブを貰うことで確定申告は必要？

営業職のインセンティブ制に関して、会社が所得税の納税手続きをしてくれるため、会社員は原則として確定申告をする必要はありません。

しかし、給与が2,000万円以上の会社員の場合は、会社による年末調整が行われないため、自身で確定申告を行う必要があります。

インセンティブに税金はかかる？

営業職のインセンティブ制に関して、インセンティブで付与された報酬は、給与と同じく所得税の課税対象になります。

また、社会保険料に関して、インセンティブは通常毎月の業績に基づいて毎月支給されていることから、社会保険料の対象になります。

インセンティブを貰うには別途契約書が必要？

営業職のインセンティブ制に関して、インセンティブの報酬を貰うために、別途契約書に署名する必要はありません。

ただし、歩合給のみの報酬形態であるフルコミッション制は、業務委託契約になるため、契約書が必要になります。

関連記事：フルコミッション営業はきついって本当？メリットデメリットや歩合制との違いを解説！

営業職にインセンティブ制を導入するメリット(企業向け)

社員のやる気を引き出すきっかけになる

営業職にインセンティブ制を導入するメリットの1つ目に、社員のやる気を引き出すきっかけになるという点が挙げられます。

成果を出せば出すほど稼ぐことできるインセンティブ制があることで、「成果を出そう！」という気持ちを引き出すきっかけになります。

社員一人一人のやる気を引き出すことができれば、チームや部署の雰囲気も良くなり、部署の成績をアップさせることにもつながります。

評価基準が明確になる

営業職にインセンティブ制を導入するメリットの2つ目に、評価基準が明確になるという点が挙げられます。

インセンティブ制は、売り上げが評価の基準になるため、どの社員がどのくらい売り上げたか、明確になるといえます。

また、評価基準が明確になることで、社員も評価制度について認識しやすくなり、評価に対する意識を高めることが可能です。

行動が明確になる

営業職にインセンティブ制を導入するメリットの3つ目に、行動が明確になるという点が挙げられます。

インセンティブ制を導入することで、「ノルマを達成し、上乗せした売り上げを作る」という、シンプルな目標になる訳です。

目標があることで、達成するための行動が明確になり、日々の達成率が社員のモチベーションにもつながるといえます。

営業職にインセンティブ制を導入するデメリット(企業向け)

チームへ影響を及ぼす可能性がある

営業職にインセンティブ制を導入するデメリットの1つ目に、チームへ悪影響を及ぼす可能性があるという点が挙げられます。

インセンティブ制は、個人にフォーカスして報酬を付与するため「自分だけが成果を出せばいい」と考える人が出てくる可能性が高いです。

チームのモチベーションも高めるために、チームにフォーカスしたインセンティブを期間限定で設けることも大切です。

モチベーションを下げる可能性がある

営業職にインセンティブ制を導入するデメリットの2つ目に、モチベーションを下げてしまう可能性があるという点が挙げられます。

思うように成果を出せなければ、インセンティブを貰うことができないため、成果によってはやる気を下げてしまう可能性があります。

社員のモチベーションを保つために、日頃から面談を設けて、営業活動の進捗状況を確認し、戦略をアドバイスすることも重要です。

成果だけに固執してしまうリスクがある

営業職にインセンティブ制を導入するデメリットの3つ目に、成果に固執するリスクがあるという点が挙げられます。

インセンティブ制は、売り上げの成果のみで報酬額を決めるため、成果のことしか考えない社員が出てくる可能性が高いです。

成果に固執することを防ぐために、成績の伸びている社員には、部下の育成やプロジェクトのマネジメントを任せてみることも大切です。

営業職のインセンティブ制の報酬事例(企業向け)

報奨金

営業職のインセンティブ制の報酬事例に、多くの企業で導入されており、代表的なインセンティブである報奨金が挙げられます。

「ノルマを越えた分の5～20%」や「仲介手数料の5～10％」というように、あらかじめ付与する割合を決めておくやり方になります。

インセンティブストックオプション

営業職のインセンティブ制の報酬事例に、株式を一定の価格で購入できる権利のインセンティブストックオプションが挙げられます。

報酬金とは異なり、与えられた株式が値上がりした際にオプションの権利を行使して、初めて手取りの報酬となる仕組みです。

インセンティブ旅行

営業職のインセンティブ制の報酬事例に、インセンティブとして旅行を報酬とするインセンティブ旅行が挙げられます。

インセンティブ旅行は、欧米でかなり主流になっています。日本の大手旅行代理店にも、インセンティブ旅行の相談窓口があります。

表彰制度

営業職のインセンティブ制の報酬事例に、社内からの称賛によって表彰者のモチベーションを高める表彰制度が挙げられます。

表彰制度は、社員の競争心を搔き立てることができ、また、表彰制度と報奨金を合わせて、インセンティブとしている企業が多いです。

物品報酬

営業職のインセンティブ制の報酬事例に、報奨金ではなく、業務で使用する物を報酬として付与する物品報酬が挙げられます。

例えば、ネクタイや時計、名刺入れ、キーボード、マウスなどがあります。社内アンケートを利用して、物品を揃えることもおすすめです。

プロフィットシェアリング

営業職のインセンティブ制の報酬事例に、部署の成果に応じて報酬金が支払われるプロフィットシェアリングが挙げられます。

個人の成果に関わらず、部署の業績が目標を上回った場合に、チーム単位で一律に支給される仕組みになります。

営業職のインセンティブ制の設計方法(企業向け)

営業職のインセンティブ制を導入するための具体的な設計方法については、主に下記の5つのステップ(フロー)があるといえます。

それぞれのステップ(フロー)ごとで意識すべきポイントが異なってくるため、まずは順番に確認していきましょう。

1. 5つの項目を決める
2. リスクを考える
3. リスクの対策をする
4. 運用するためのフローを決める
5. 運用開始後に制度を見直す

①：5つの項目を決める

営業職のインセンティブ制を設計し、導入する際の1つ目のステップとして、最初に決めておかなければならない項目が5つあります。

1.対象者

インセンティブを誰に付与するかを決めます。例として、以下の対象者が挙げられます。

• 部署単位
• 個人単位
• チーム単位

2.付与条件

インセンティブを付与する条件を決めます。例として、以下のような条件が挙げられます。

• ノルマ(成約100件)を達成した場合
• 個人成績、チーム成績で上位〇名
• 対象期間(1年間または半年間)

3.付与する物

インセンティブで付与する物を決めます。例として、以下のような物が挙げられます。

• 報奨金
• インセンティブ旅行
• 表彰制度
• 物品報奨

4.付与する量

インセンティブで付与する量を決めます。例として、以下の付与する量が挙げられます。

• ノルマ達成で1万円(一律)
• ノルマ超過分の5％(成果に応じて一定割合)
• 売上100～120万円の5％、121～150万円の8％(成果に応じて変動割合)

5.付与方法

インセンティブで付与する方法を決めます。例として、以下の方法が挙げられます。

• 月末締めで翌月の給料に加算
• 半期締めで賞与として支給
• 現金で手渡し

②：リスクを考える

営業職のインセンティブ制を設計し、導入する際の2つ目のステップで、インセンティブ制導入によるリスクを考えます。

• その付与基準は、一部の社員には不利
• その報奨は、それほど嬉しい物ではない
• ノウハウや情報が共有されなくなる

上記のようなリスクがある場合があります。数名の社員にヒアリングしたり、匿名アンケートをしたりなどして、リスクを洗い出します。

③：リスクの対策をする

営業職のインセンティブ制を設計し、導入する際の3つ目のステップで、インセンティブ制導入によるリスクの対策をします。

• その付与基準は、一部の社員には不利
  →付与基準を見直す
• その報奨は、それほど嬉しい物ではない
  →ヒアリングを通して需要のある物に変更する
• ノウハウや情報が共有されなくなる
  →情報共有の行為にインセンティブを設ける

インセンティブ制を導入することによるリスクは、上記のように対策することで、リスクを回避できるといえます。

④：運用するためのフローを決める

営業職のインセンティブ制を設計し、導入する際の4つ目のステップで、インセンティブ制を運用するためのフローを決めます。

例として、以下のフローが挙げられます。

1. インセンティブ制導入の告知をする
2. 途中経過の実績の集計をする
3. 途中経過を発表する
4. 最終結果の実績の集計をする
5. インセンティブ報酬の計算をする
6. インセンティブ報奨を付与する

インセンティブ制をスムーズに運用するために、運用フローを事前に決めておき、社員全員が認知していることが重要です。

⑤：運用開始後に制度を見直す

営業職のインセンティブ制を設計し、導入する際の5つ目のステップで、インセンティブ制の運用開始後に制度を見直します。

運用開始後に、制度設計のときには見えなかった問題が現れることがあるため、運用期間中に制度を見直し、対策を行う必要があります。

まとめ：営業インセンティブはガッツリと稼ぎたい人におすすめ！

今回は、営業職のインセンティブ制について紹介し、相場や稼ぎやすい業界、メリット・デメリットを徹底解説していきました。

収入が不安定になるリスクがあるなどのデメリットがある一方で、成果次第で給料を上げることができるのが最大のメリットといえます。

インセンティブ制のある営業職で稼ぐためには、成果を出すためにモチベーションを保ちながら働くことが大切です。